善于察言观色,投其所好。推销人员必须要观察顾客的心理变化,察言观色,把握顾客的心理变化,适时地提出忠告,指导或诱导言辞,否则便会丧失销售的良机。推销人员在推销产品的过程中,顾客也许会不停地产生各种复杂的心理变化。而那些经验丰富的推销员,由于有深刻的洞察力,一般都能从顾客在整个商谈过程中表现出来的表情、动作、语言及神态上,准确地把握顾客的心理变化。所以察言观色是推销员掌握最佳销售良机的基本技巧之一。
案例:
一般来说,心有所想,身有所动。作为推销人员一定要善于从顾客的动作中推测他的内心活动:
顾客瞳孔放大时,表示他被你的话所打动,已经在接受或考虑你的建议了。
顾客皱眉,表示不同意你的观点,或对你的观点持怀疑态度。
顾客不停地玩弄手上的小东西,例如圆珠笔、打火机或人的名片等,说明他内心紧张不安或对你的话不感兴趣。
顾客交叉手臂,表示不赞同或拒绝你的意见。
顾客面无表情,目光冷淡,就是一种强有力的拒绝信号,表明你的说服没有奏效。
顾客面带微笑,不仅代表了友善、快乐、幽默,而且也意味着道歉与求得谅解。
顾客用手搔头,表示困惑或拿不定主意。
顾客顿下颚,表示顺从,愿意接受推销人员的意见或建议。
好的推销员也应是个好的观察家,他们善于察言观色,推测顾客的内心活动,捕捉顾客的购买信息。
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